چگونگی عمل‌کرد Feel, Felt, Found از زیگ زیگلر

چگونگی عمل‌کرد Feel, Felt, Found از زیگ زیگلر

زیگ زیگلر( Zig Zigler ) از مربیان مشهور در زمینه‌ی فروش معتقد است : «زمانی که یک ایراد رخ می‌دهد؛ اصول Feel, Felt, Found را به کار ببرید. این کار یک ابزار ضربه‌گیر فوق‌العاده در اختیارتان می‌گذارد که از جنس زمان ساخته شده و این مجال را به مشتری احتمالی می‌دهد تا خود را با دیگران یکی کنند» مثال:  «من احساس شما را می‌دانم؛ دیگران هم چنین حسی داشته‌اند تا این‌که فهمدیدند … » (سپس یک مثال مناسب به کار ببرید)

این روش پاسخ‌گویی، در ابتدا، هر ایرادی را نرم و ملایم می‌کند زیرا که مشتری حس می‌کند که شما، او را درک کرده‌اید .

چگونگی عمل‌کرد Feel, Felt, Found :

با القای این موضوع که شما احساس مشتری را درک می‌کنید (هم‌دلی)، بین خود و او، یک هم‌آهنگی و هارمونی مناسب جهت رسیدن به نوعی تفاهم ایجاد می‌کنید( Feel ). زمانی که در مورد اشخاص دیگری که همان احساس را داشته‌اند؛ صحبت می‌کنید؛ شما کانون و مرکز توجه او را به نقطه‌ی بی‌طرفی معطوف می‌کنید که باورکردنی‌تر و قابل اعتمادتر است. هم‌چنین او ناخواسته خود را عضو گروهی از افراد هم‌عقیده می‌بیند و احساس تنهایی نمی‌کند( Felt ). زمانی که او در ضمیر ناخودآگاهش به آن گروه پیوست؛ کار شما هم راحت‌تر خواهد شد زیرا با بیان چگونگی تغییر عقیده‌ی آن گروه، مشتری نیز که اکنون عضو آن گروه شده است؛ هم‌زمان باید تغییر عقیده بدهد( Found )

معمولا افراد در مواجهه‌ با هر پدیده‌ جدید ابتدا حالت‌ دفاعی‌ می‌گیرند، این‌ عملکرد یکی‌ از استراتژیهای‌ ناخوداگاه‌ ذهن‌ است‌. به‌ بیان‌ ساده‌تر، بشر در مقابل‌ هر پدیده‌ تازه‌جبهه‌گیری‌ کرده‌ و مقاومت‌ می‌کند و تا به‌ آن‌ عادت‌ کند بارها و بارها انرژی‌ خود را صرف‌مقابله‌ و پس‌ زدن‌ آن‌ می‌نماید. بنابراین‌ توجه‌ داشته‌ باشید که‌ در هنگام‌ پیگیری‌ نه‌ سوالاتی‌که‌ می‌شنوید واقعا سوال‌ هستند و نه‌ جوابهایی‌ که‌ می‌دهید می‌تواند آنها را مجاب‌ کند. دراینجا آنچه‌ به‌ شما در پیشرفت‌ کارتان‌ کمک‌ می‌کند صرف‌ انرژی‌، توام‌ با حمایت‌ و همدردی‌ است‌.

چطور به آبجکشن های مشتری پاسخ دهیمبرای یادگیری نحوه پرسش دادن به پاسخ ها یا اعتراضات مشتری بر روی عبارت یا تصویر کلیک کنید و این مقاله را نیز حتما مطالعه نمایید : چطور به آبجکشن های مشتری پاسخ دهیم

حالت‌ دفاعی‌ نگیرید اما حرفه‌ای‌ دفاع‌ کنید.

از اینجا کار شما آغاز میشود و آن‌ هم‌ تمرین‌ برخورد موثر، جهت‌ پاسخگویی‌ به‌ این‌گونه‌ سوالات‌ عجیب‌ و غریب‌ است‌. باید توجه‌ کرد که‌ در صورتی‌ که‌ نتوانید از پس‌ پاسخ‌گویی‌ موثر به‌ این‌ سوالات‌ برآیید افراد به‌ طور ناخودآگاه‌ وارد یک‌ جدال‌ ذهنی‌ با شما می‌شوند و معمولا عکس‌ العمل‌ آنها این‌ است‌ که‌ از پیشنهاد شما رویگردان‌ شده‌ و از این‌ به‌بعد دیگر به‌ نظرات‌ و پیشنهادات‌ شما گوش‌ نخواهند داد.

هیچگاه‌ در مقابل‌ دوست‌ خود جبهه‌گیری‌ نکنید و ناراحت‌ نشوید، وظیفه‌ شما این‌است‌ که‌ بدون‌ عصبانی‌ شدن‌، ناراحت‌ شدن‌ و جبهه‌ گرفتن‌، در کمال‌ آرامش‌ با جوابهای‌درست‌ و منطقی‌ به‌ سوالات‌ او پاسخ‌ دهید و در مقابل‌ امواج‌ منفی‌ وی‌ امواج‌ مثبت‌ ارسال‌کنید.

به‌ عنوان‌ مثال‌ اگر مشکل‌ دوست‌ شما ترس‌ از پیدا کردن‌ مشتری بود به‌ جای‌ اینکه‌ بی‌درنگ‌ پاسخ‌ دهید خوب‌ معلوم‌ است‌ که‌ هر کس‌ می‌تواند مشتریهایی به‌ این‌ سیستم‌ معرفی‌کند با وی‌ همدردی‌ کرده‌ مثلا بگویید:

به‌ نکته‌ جالبی‌ اشاره‌ کردی‌ چون‌ من‌ احساس‌ شما را درک‌ می‌کنم‌ (feel) اتفاقا من‌هم‌ قبل‌ از ورود به‌ این‌ سیستم‌ راجع‌ به‌ همین‌ مساله‌ و تواناییهای‌ خودم‌ برای‌ انجام‌ این‌ کاربسیار فکر کردم‌ (felt) اما وقتی‌ وارد این‌ کسب و کار شدم‌ متوجه‌ شدم‌ برای‌ موفقیت‌ در این‌ تجارت‌ حمایت‌ سرگروه ها نقش‌ عمده‌ای‌ دارد (found)

شما نیز برای‌ معرفی‌ کردن‌ مشتری به‌ این‌ سیستم‌ از حمایت‌ سرگروه ها برخوردار خواهید شد (به‌ دوست‌ خود اطمینان‌ دهیدکه‌ مطمئنا آن‌ شخص‌ از حمایت‌ و آموزش‌ سرگروه ها، برای‌ معرفی‌ کردن‌ مشتری به‌ این‌سیستم‌ برخوردار خواهد بود).

مطالب مرتبط