پدیده‌ای به نام “شیفت کردن”

پدیده‌ای به نام “شیفت کردن”

هر کسب‌وکاری در گذر زمان با پدیده‌ای به نام «رقبا» روبه‌رو می‌شود. از دیرباز دست و پنجه نرم کردن با رقبا یکی از دغدغه‌های اصلی صاحبان کسب‌وکار بوده است. گاه نوعی از رقابت غلط می‌تواند آن‌چنان ضرری به پیکره یک صنعت وارد آورد که تهدیدات بیرونی دیگر نمی‌تواند چنین کاری با آن صنعت کند. به‌عنوان‌مثال آنچه در تمامی مکاتب آموزش بازاریابی به‌عنوان نوع غلطی از رقابت آمده است، ایجاد رقابت قیمتی بر یک محصول مشترک است. پدیده‌ای که در ارکان مختلف اقتصاد کشور خودمان نیز در نمونه‌های مختلف می‌توانیم آن را مشاهده کنیم.

امّا آنچه از حدود دو سال پیش گریبان گیر کسب‌وکار بازاریابی شبکه‌ای در ایران شده است پدیده‌ای به نام “شیفت کردن” است. پدیده‌ای که بانام‌های مختلف (برزدن، غر زدن، کات پیست کردن و…) نیز استفاده می‌شود. در تحقیق خود کلمه‌ای جایگزین این کلمه نتوانستیم پیدا کنیم و درواقع منظور ما از شیفت کردن این است که فردی در شرکت الف تلاشی را آغاز کند که توزیع‌کنندگان شرکت ب را به مجموعه خود در شرکت الف اضافه کند. حال در ادامه مقاله ما این کلمه را با جابه‌جا شدن جایگزین خواهیم نمود.

فوراً به منابع خارجی رفته و به بررسی این امر پرداختیم که آیا چنین پدیده‌ای در کشورهای خارجی نیز وجود دارد و با پاسخ مثبت روبه‌رو شدیم. جابه‌جا شدن در انجمن جهانی فروش مستقیم با نام Proestyling شناخته می‌شود.

آیا جابه‌جا شدن و یا جابه‌جا کردن در قوانین جهانی ممنوع است؟

پاسخ چیزی شبیه به خیر است اما با توضیحاتی اضافه‌تر.

در سال ۲۰۰۹ رییس انجمن جهانی فروش مستقیم در نامه‌ای این حرکت را ملامت می‌کند و آن را عملی غیراخلاقی می‌نامد اما تأکید می‌نماید که به لحاظ قانونی نمی‌توان جلوی چنین حرکتی را گرفت زیرا که هرکسی حق انتخاب دارد اما در این نامه با مطرح کردن راهکارهایی این عمل جابه‌جا شدن را به فرض اتفاق افتادن کاملاً به عملی منطقی تبدیل می‌کند.

نکته از همین جمله آغاز می‌شود که «همه انسان‌ها حق انتخاب دارند». اصلاً لحظه‌ای از بازاریابی شبکه‌ای خارج شویم. امروز شما مدیر فروش یک شرکت هستید، شرکت رقیب با شما تماس می‌گیرد و پیشنهاد حقوق دو برابری را به شما می‌دهد و می‌خواهد که از پایان ماه به شرکت او بروید و برای او کارکنید. موضوع به همین‌جا ختم نمی‌شود؛ مدیر شرکت رقیب از شما می‌خواهد که تمامی اطلاعات مشتریان شرکت قبلی را با خود بیاورید و سه کارمند کلیدی دیگر آن شرکت را هم با خود به آنجا ببرید و فردی را هم در آن شرکت به‌عنوان جاسوس نگه‌دارید و با پرداخت حقوقی ماهانه از او بخواهید که در آنجا کارشکنی کند، با تمامی جزئیاتی که گفته شد اگر انسان اخلاق‌مداری باشید (که قطعاً هستید) چنین پیشنهادی را قبول نخواهید کرد. جدا از اخلاقیات به معنای معنوی خود این امر عقلانی هم به نظر نمی‌رسد زیرا که مدیری که تا این حد اخلاق را رعایت نمی‌کند بدون شک بعد از گذشت چند ماه با شما هم به مشکل خواهد خورد!

اما گونه‌ای دیگر از جابه‌جا شدن را تصور کنید. شما از شرکتی که در آن کار می‌کنید خسته شده‌اید، هیچ‌چیز سر جای خود نیست، شرکت نمی‌تواند به مشتریانش خوب خدمت‌رسانی کند، همکاران دیگر به لحاظ اخلاق کاری با شما همخوانی ندارند و…. امروز صفحه نیازمندی‌ها را باز می‌کنید و می‌بینید که شرکت رقیب آگهی استخدام مدیر فروش داده است. برای عصر قرار مصاحبه می‌گذارید و پیش مدیر آن شرکت می‌روید. مدیر شرکت حقوقی آن‌چنان بیشتر را به شما وعده نمی‌دهد اما محیط آنجا را می‌پسندید و با تحقیق بیشتر از نحوه کار آن شرکت، دوست دارید آنجا کارکنید. برای استخدام که پیش مدیر جدید می‌روید از شما نامه رضایت مدیر قبلی شما را می‌خواهد و شرط کار کردن شما را رضایت مدیر قبلی شما عنوان می‌کند و حتی با مدیر قبلی تماس تلفنی گرفته و او را در جریان می‌گذارد. مدیر قبلی شما نیز در جلسه‌ای تلاش می‌کند که مشکلات شما را حل کند ولی می‌بیند که نمی‌تواند و شما با تعهد اینکه کارهای نیمه‌تمام خود را به پایان برسانید ازآنجا خارج می‌شوید و به شرکت جدید می‌روید. آیا این “شیفت کردن” شما صحیح است؟ منصفانه باید بگوییم که بله!

جابه‌جا شدن در بازاریابی شبکه‌ای نیز مشابه همین امر است. اما آنچه این روزها بسیار از آن می‌شنویم اتفاقات عجیب‌ وغریبی است که بعضاً بسیار تلخ است. پیش از پرداختن به جزئیات جابه‌جا شدن تنها به ذکر یک نکته می‌پردازیم و آن این است که به سراغ فردی رفتن برای جابه‌جا کردن او از شرکتی به شرکت شما عملی زشت، غلط و غیراخلاقی است. به همین منظور هر فردی که به سراغ فردی دیگر می‌رود که او را از شرکتی که در آن کار می‌کند به سازمان خود اضافه کند، امری غلط را انجام داده است. لذا در همین مقاله ابتدایی آن دسته از عزیزانی که کسب‌وکار خود را با چشم‌داشت برداشت محصول از مزرعه همسایه تعریف کرده‌اند را رد می‌کنیم و تأکید می‌نماییم که شاید ۱۰ درصد از جابه‌جایی‌های کنونی مطابق مشاهدات توجیه اخلاقی دارد و در بقیه موارد همگی جابه‌جایی‌هایی غیراخلاقی و محکوم‌به شکست است.

برای گرفتن آماری برای تحقیق خود سری به ۱۵ دفتر شرکت بازاریابی شبکه‌ای زدم و با اعلام اینکه من در شرکتی دیگر مشغول به کار هستم، درخواست معرفی کردم و درمجموع با این آمار روبه‌رو شدم:

۱- ۱۴ نفر از ۱۵ نفری که با آن‌ها برای معرفی کار مواجه شدم، نام شرکت قبلی من را پرسیدند (۹۳%).

۲- ۱۳ نفر از ۱۵ نفری که با آن‌ها روبه‌رو شدم، تعداد زیرمجموعه من در شرکت قبلی‌ام را پرسیدند (۸۶%).

۳- ۳ نفر از ۱۵ نفری که با آن‌ها روبه‌رو شدم، میزان فروش سازمانم در شرکت قبلی را پرسیدند (۲۰%).

۴- ۸ نفر از ۱۵ نفری که با آن‌ها روبه‌رو شدم، در جلسه معرفی خود نام شرکت ثالثی را هم آورده و طرح آن‌ها را هم برایم بررسی کردند (۵۳%).

۵- ۱۲ نفر از ۱۵ نفری که با آن‌ها روبه‌رو شدم، پای بدگویی من از شرکت قبلی نشستند (%۸۰).

۶- ۹ نفر از ۱۵ نفری که با آن‌ها روبه‌رو شدم، علاوه بر بدگویی من از شرکت قبلی خود نیز به این بدگویی‌ها اضافه کردند (۶۰%).

۷- ۱۲ نفر ۱۵ نفری که با آن‌ها روبه‌رو شدم بعد از جلسه معرفی به پیگیری عضویت من در آن شرکت پرداختند (۸۰%).

۸- یک نفر از ۱۵ نفر از من خواست که همچنان به حل کردن مشکلم در شرکت قبلی فکر کنم (۶%).

۹- میانگین زمانی که برای توضیح محصول برایم گذاشته شد ۱۲% بود.

۱۰- میانگین زمانی که برای توضیح طرح درآمدزایی برایم گذاشته شد ۲۶% بود.

۱۱- میانگین زمانی که برای تعریف از ساختار مدیریتی شرکت برایم گذاشته شد ۲۸% بود.

۱۲- میانگین زمانی که برای تعریف از گروه و سازمان و آموزش‌ها و میزان پول درآوردن راهبران خودشان برایم گذاشته شد %۳۴ بود.

تحلیل این آمار با شما!

اما جابه‌جا شدن در بازاریابی شبکه‌ای از چند منظر قابل‌بررسی است:

۱- چرایی جابه‌جا شدن؛

۲- گزینه جابه‌جایی؛

۳- طریقه آشنایی با گزینه جابه‌جایی؛

۴- امتیازات ویژه جابه‌جایی.

که در مقاله آتی به توضیح تک‌تک این موارد خواهیم پرداخت.

مطالب مرتبط