پدیده‌ای به نام «شیفت کردن» (قسمت دوم)

پدیده‌ای به نام «شیفت کردن» (قسمت دوم)

به‌طورقطع هر فردی برای انجام هر کاری باید دلیلی داشته باشد. در جا به جایی ها، تجربه ثابت کرده است که بی‌خود و بی‌جهت و از روی یک حرکت انگیزشی و احساسی تصمیم به چنین کاری گرفتن نتیجه سازنده‌ای در پی نخواهد داشت. اما چیزی که بسیاری از افراد در چرایی جابه‌جایی خود بر روی آن تمرکز می‌کنند، تمرکز بر «نمی‌خواهم» هاست.

برای همین ابتدا لازم است که به خواسته‌های خود توجه کنید. به‌راستی از شرکت و سازمان فروشی که در آن در حال کار کردن هستید چه می‌خواهید؟

کجای خواسته‌هایتان در سازمان کنونی شما فراهم نمی‌شود؟

خشایار به‌ عنوان فردی که از جابه‌جا شدن خود ناراضی است خاطره خود را این‌گونه نقل می‌کند:

شرکت اولی که در آن کار می‌کردم در ارسال محصولات مشکل داشت. همیشه اجناس با تأخیر و کسری به ما می‌رسید. هر بار که با مسئولین شرکت در ارتباط قرار می‌گرفتیم تا این مسئله را مطرح کنیم وعده اینکه همه‌چیز درست خواهد شد را به ما می‌دادند. برای همین تصمیم گرفتم که شرکت خود را عوض کنم و به شرکتی رفتم که در آن این مشکل وجود نداشت. به دفتر یکی از شرکت‌ها رفتم و با صحبت با یکی از اعضای آن فهمیدم آن‌ها این مشکل را ندارند و بعد از یک ماه آشنایی به آن شرکت رفتم. واقعاً این مشکل در آن شرکت نبود. اما کار کردن در آن شرکت باعث شد که ضربه بزرگ‌تری بخورم و آن این بود که محصولات آن شرکت به ‌هیچ‌وجه قابل‌فروش نبود.

در بررسی پرونده خشایار با این موضوع روبه‌رو می‌شویم که خشایار بر خواسته «نمی‌خواهم محصولاتم با مشکل برایم ارسال شود» شرکت قبلی را ترک کرده و حتی به اینکه در شرکت جدید قرار است چه چیزی بفروشد فکر نکرده است و در حقیقت از چاله به چاه افتاده است.

برای همین لازم است که پیش از ترک کردن شرکت تمامی خواسته‌های خود را بشناسید و خواسته‌های ابتدایی که دلیل انتخاب همان شرکت اول برای شما بوده است را فراموش نکنید. واقعاً فکر کنید که از نو می‌خواهید شرکت فعلی خود را انتخاب کنید. آیا خوبی‌های شرکت فعلی شما بر بدی‌های آن برتری ندارد؟ آیا واقعاً نمی‌توانید نقاط ضعف شرکت فعلی خودتان را حل کنید؟

همچنین در ایران با پدیده منحصر به فردی روبه‌رو هستیم به نام جابه‌جایی در یک شرکت اما از سازمانی به سازمان دیگر که این پدیده نیز به نوبه خود منحصر به همین کشور است که اگر بخواهیم به‌طور مختصر دلیل آن را جستجو کنیم؛ این است که تعدادی از شرکت‌ها، شیوه آموزشی و استراتژی کاری و فروش جامعی از خود ندارند و در بعضی از آن‌ها استراتژی‌های کلی هم حتی از طریق راهبران شکل می‌گیرد. به ‌همین علت است که فردی جذب گروهی دیگر در همان شرکت می‌شود. کلمه‌ای که در بازاریابی شبکه‌ای در ایران بر روی آن زیاد تأکید نشده است، استقلال است. همه نمایندگان مستقل فروش برای خود استقلال کاری دارند و جابه‌جا شدن از مجموعه‌ای به مجموعه دیگر (که تجربه ثابت کرده به علت گرفتن امتیازات ویژه (Offer) بوده است) به‌هیچ‌وجه قابل توجیه نیست و دلیل اتفاق افتادن آن نداشتن سیستم‌های خود نظارتی در شرکت‌هاست. فقط در مواردی این امر می‌تواند توجیه داشته باشد که یک پیش‌قدم (بالاسری) در کار مجموعه‌ای خلل ایجاد کند که این امر هم اگر در آن شرکت سیستم نظارتی دقیقی وجود داشته باشد قابل‌حل است.

خلاصه مطلب اینکه لیستی از خواسته‌ها و نخواسته‌ها می‌تواند کمک شایانی به ما در تصمیم جابه‌جایی داشته باشد. لیستی که باید جدا از هرگونه تعصب و فشار افراد سازمان و تبلیغات شرکت رقیب و… تدوین گردد.

نمونه‌ای از دلایل غلط برای جابه‌جایی در ذیل آمده است:
-تحت‌فشار قرار دادن مدیر و راهبر فعلی برای گرفتن امتیاز؛
-گرفتن امتیاز ویژه از شرکت جدید؛
-انتقام از بالاسری و یا شرکت؛
-پول درآوردن مجدد از اعضای سازمان فعلی؛
-جذب دایره نفوذ جدید برای کوچ کردن به شرکت سوم و یا برگشت به شرکت قبلی؛
-امکان نزدیک بودن به مدیریت در شرکت جدید برای پیاده‌سازی افکار خود؛
-واردکردن شوک به مجموعه؛
-به گردن انداختن مشکلات و نقطه‌ضعف‌های خودمان به شرکت قبلی و ایجاد تأثیرگذاری مجدد بر مجموعه.

تجربه ثابت کرده است که دلایل فوق، دلایلی غلط برای جابه‌جایی از یک شرکت به شرکتی دیگر است که محکوم‌ به شکست است ( با این تعریف که ما گرفتن آفر و یا امتیاز ویژه در مقطع کوتاه‌مدت را موفقیت نمی‌نامیم).

گزینه جابه‌جایی

باید بررسی کنیم که مثل قدیمی «ابتدا چاله را بکن و بعد منار را بدزد» در مورد جابه‌جایی از شرکتی به شرکت دیگر چه قدر صادق است.

تجربه این درس را به ما آموخته است که بعد از تهیه لیست خواسته‌ها و نگاهی خارج از تعصب به این لیست از خواسته‌ها و در نظر گرفتن این امر که «ایراد از من است و یا ازشرکت؟» بسیاری از افراد می‌توانند به این نتیجه برسند که این شرکت نیست که ایراد دارد بلکه ایراد از عملکرد خودشان است. اما به‌هرحال عده‌ای به این نتیجه می‌رسند که در زمین آسفالت نمی‌توان گندم کاشت و جابه‌جایی را انتخاب می‌کنند. به این دسته از عزیزان پیشنهاد می‌کنیم که شروع به تحقیق کنند حتی شاید تحقیق در شرکت‌های دیگر توانست راهکاری را به شما بیاموزد که بتوانید در همان شرکت اول خود به فعالیت ادامه دهید. تحقیق و بررسی باید خارج از تعصب باشد. در تحقیق، لیست خواسته‌های خود را فراموش نکنید. به یاد داشته باشید که مرغ همسایه برای شما به شکل غاز خوش بر و رو نمایان نشود. لذا از افراد ذیل دوری‌کنید:

-افرادی که آینده را می‌فروشند. هستند کسانی که در شرکت خودشان هم همین مشکلاتی که شما دارید را دارند اما نوید آینده را می‌دهند.
-افرادی که به هر نحوی قوانین را رعایت نمی‌کنند (فرض بر این است که اخلاقیات و قوانین برای شما مهم است).
-افرادی که نحوه توضیح کارشان برای شما متفاوت از افراد معمولی است.
-افرادی که در چشمان آن‌ها پول را می‌بینید و شما را به شکل طعمه‌ای چرب و نرم می‌بینند.
-افرادی که پای بدگویی‌های شما از شرکت می‌نشینند و حتی خودشان هم به حرف‌های شما اضافه می‌کنند.
-افرادی که علاوه بر شرکت خودشان و شرکت شما حتی شرکت‌های دیگر هم برای شما بررسی می‌کنند.

شاید بعد از تحقیق باز هم به این نتیجه رسیدید که شرکت فعلی شما شرکت بهتری است. این نکته را در نظر داشته باشید که بابت تمامی ادعاهایی که می‌شنوید مدرک بخواهید. این نکته را در نظر داشته باشید که مراکز قانونی دنیا در هر چیزی که در بازاریابی شبکه‌ای حسّاس نباشند نسبت به ادعاهای بی‌مدرک حسّاس‌اند! در یک نمونه یک شرکت به علت ادعای درمانی بودن کالای خود در سال گذشته مجبور به پرداخت دو میلیون دلار جریمه شد. شما هم به همین میزان در شنیدن ادعا سخت گیر باشید.

طریقه آشنایی با گزینه جابه‌جایی

اینکه در شرکتی که گزینه تحقیق شماست، با چه فردی و چگونه آشنا می‌شوید نکته مهمی است. پیش‌ازاین گفتیم کسی که خود او بدون اینکه بداند شما قصد جابه‌جایی دارید به سراغ شما آمده است گزینه خوبی نیست. شاید بهترین روش در این امر شعب رسمی و دفاتر اصلی شرکت‌هاست. به‌طورقطع همه شرکت‌ها راهکاری را برای معرفی کار به شما دارند و می‌توانند بهترین گزینه را خودشان به شما معرفی کنند و یا دوستی که آشنایی خوبی با او دارید و می‌دانید که در شرکتی دیگر کار می‌کند گزینه بهتری است و موارد قبلی را نیز در نظر داشته باشید.

امتیازات ویژه جابه‌جایی

بحث امتیازات ویژه برای یک فرد در شرکت بحثی طولانی است. تنها به یک نکته مهم بسنده می‌کنیم که اگر شرکتی کالا و خدمات (به معنای طرح درآمدزایی و اجرائیات منظم و ساختار منظم اداری) مناسب داشته باشد، هیچ دلیلی برای دادن امتیاز ویژه به کسی ندارد.

البته در نوشتار ما فرض بر این است که شما به فکر امتیازات ویژه نیستید. لذا هر جا با هر فردی مواجه شدید که برای جذب شما حاضر به دادن امتیاز ویژه است از او دوری‌کنید.

مدیر یکی از شرکت‌های تازه تأسیس روزی گفت که از روزی که در این دفتر را بازکرده‌ام به‌طور میانگین در هر هفته با ۱۰ لیدر مواجه می‌شوم که به اینجا می‌آیند و می‌گویند که ما ۱۰۰۰ تا ده هزار زیرمجموعه داریم و اگر به شرکت شما بیاییم چه امتیازی برای ما قائل خواهید شد؟ و در ادامه با خنده می‌گفت جمع زیرمجموعه‌های این افراد که تا به امروز به اینجا آمده‌اند از جمعیت ثبت‌نام کنندگان در بازاریابی شبکه‌ای کشور ایران بیشتر شده است! ریشه چنین اتفاقی البته در خود مدیران شرکت‌ها قابل جستجوست. مشکل از جایی شروع‌شده است که مدیری به علت ضعف در توانایی و عدم ایمان به کاری که شروع کرده است روزگاری مجبور به دادن امتیازی ویژه به راهبری شده است و این فرهنگ غلط را تبدیل به‌نوعی خواسته معقول در میان راهبران کرده است. اما اگر شرکتی تمامی ساختار خود را بدون اینکه کار خود را لنگ راهبران خود بگذارد ساخته باشد آیا مجبور است که به چنین موضوعی تن دهد؟

اما نکته آخر پرسشی بسیار مهم است:

آیا قصد من در جابه‌جایی باید منجر به ‌جابه جا کردن کل گروه فروش من از شرکتی به شرکت دیگر بشود؟

عده‌ای شبکه خود را ارث پدری می‌پندارند و به علت عدم ایمان به خود و توانایی خودشان در ساخت یک شبکه بابت شبکه‌شان و یا حتی از خود شبکه‌شان اصطلاحاً گروکشی می‌کنند؛ به این‌گونه که اگر فردی در سازمانشان نخواهد با او کوچ کند با تهدید خراب کردن سازمانش روبه‌رو می‌شود، این‌گونه افراد معتقدند که تنها آن‌ها هستند که درست فکر می‌کنند (تعداد این افراد در بازاریابی شبکه‌ای در ایران کم نیست) و آن‌ها هستند که باید به شکل قیّم برای زیرمجموعه‌هایشان تصمیم بگیرند. اما نکته بسیار مهم این است، کلیه مراحلی که برای تغییر شرکت ذکر شد باید برای تمامی افراد در شبکه فروش اتفاق بیفتد و هیچ فردی نباید فکر کند که در این تصمیم‌گیری مستقل نیست.

در هفته گذشته مدیر یکی از شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای پیامکی را از یکی از راهبران خود نشان داد که برای او نوشته بود که اگر این پول را به من ندهی همه مجموعه‌ام را از فردا به شرکتی دیگر خواهم برد! بد نیست به این امر فکر کنیم که به‌راستی با چه رویکردی خروجی کار به چنین مواردی ختم گردیده است؟

کلام آخر

جابه‌جا شدن از شرکتی به شرکت دیگر اگر امری غلط نباشد امری است که به‌راحتی نباید اتفاق بیفتد. مطابق آمار در بازاریابی شبکه‌ای در ایران ۱۰% از افرادی که کد واحد دریافت نموده‌اند تاکنون یک‌بار شرکت خود را عوض کرده‌اند (که البته دراین‌بین میزان تخلفات ثبت نادرست کد ملی به علت همین جابه‌جایی‌ها به‌شدت افزایش پیداکرده است)؛ به‌راستی چنین حجمی از جابه‌جایی‌ها همگی به‌درستی و با رعایت اخلاق‌مداری در حال شکل گرفتن است؟ آیا ریشه را نمی‌توان در انتخاب اول جست؟ آیا اگر در موقع انتخاب اول در انتخاب یک شرکت بازاریابی شبکه‌ای با بلوغ و استقلال این انتخاب رخ می‌داد وقوع چنین آماری با کاهش روبه‌رو نبود؟آیا لزوماً این تغییر شرکت‌ها باید با چنین دلخوری‌ها و توهین‌هایی همراه باشد؟ به‌راستی مدیران شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای نمی‌توانند با ایجاد وفاقی بهتر در میان خود از این گروکشی‌های شبکه‌ای جلوگیری کنند؟

نتیجه‌گیری با شما…..

مطالب مرتبط